Los que nos dedicamos a las ventas, deberíamos grabarnos esta frase: El que no pregunta, no vende.
Los mejores vendedores se distinguen por la cantidad y calidad de sus preguntas. Un vendedor que no hace preguntas o que no las plantea adecuadamente, no vende o lo hace con dificultad.
Si la «venta» se define como un proceso cuyo fin es satisfacer las necesidades de los clientes en base a los beneficios de productos o servicios, ¿cómo podemos satisfacer las necesidades de nuestros clientes si las desconocemos? La respuesta es simple, preguntándoselas.
La mayoría de los vendedores comienzan su venta hablando sobre su negocio o empresa, sobre su producto, sobre ellos mismos, etc., sin embargo, el cliente es realmente quien debe ser el protagonista de la venta. Debemos comenzar nuestra entrevista descubriendo cuáles son sus intereses y sus necesidades. Interesarnos por el “cliente” transmite interés por su persona y borra de su mente la idea de que estamos allí para venderle nuestro producto o servicio y ganamos su interés por lo que le tenemos que contar.
Analice esto, descubrir las necesidades de su cliente, conocer qué es lo que sí quiere y lo que no, ganar su confianza e interés en su producto, son motivos más que suficientes para cambiar esos largos y aburridos discursos, por cortas y efectivas preguntas.
Debemos entender que no podemos seguir argumentando como un loro o un disco rayado. Como decía el escritor egipcio Naguib Mahfouz: Tú puedes ver si alguien es listo por sus respuestas, y si es sabio por sus preguntas.
Evita los siguientes errores al momento de plantear las preguntas:
- No saber qué preguntar o plantear preguntas que no aportan ninguna información relevante, es similar a no preguntar. Debemos diseñar preguntas abiertas que nos permitan obtener la máxima información sobre las necesidades y deseos de nuestros clientes.
- Preguntar demasiado. No se trata de interrogar a nuestros clientes como un inspector de la KGB, debemos ser sutiles y hábiles en el momento de plantear nuestras preguntas. Disponer en nuestra mente de una breve lista de preguntas abiertas para plantear a nuestro cliente, e ir ligándolas con sus respuestas, es la forma más sutil de convertir un interrogatorio en una conversación natural.
- Preguntar y no escuchar. No preguntes lo que no te interese escuchar. Presta atención a tu cliente, qué dice y cómo lo dice, oír no es lo mismo que escuchar. Hazle saber y sentir mediante ligeros gestos que le estas escuchando y que te parece de gran interés lo que está diciendo.
- Preguntar y responder. Si no saber qué preguntar es un error, igual o peor es preguntar para respondernos nosotros mismos. Dale tiempo a tu cliente para responder.
- Preguntar lo que el cliente no sabe. No estás manteniendo una entrevista para demostrar lo mucho que sabes ni lo poco que sabe tu cliente, estás ahí para vender no para ganar el premio al más listo. No hagas preguntas que hagan sentir al cliente incómodo. Los clientes y la mayoría de nosotros se sienten incómodos ante preguntas que no sabemos responder.