Quien sólo le compra por precio, no lo valora lo suficiente. Analícelo, cuántas veces sus clientes solamente dicen: ¡Está muy caro! sin haberle dado a usted la oportunidad de explicarle qué incluye, qué beneficios tiene, las diferencias sobre la competencia, por qué es una mejor opción, un cliente así no aprecia ni valora el esmero en la propuesta de valor que usted ofrece.
El cliente que más presiona es el que mejores condiciones consigue y por esa razón sigue presionando.
El problema es que usted siga haciendo concesiones a esos clientes que presionan y que le exigen más. ¿Qué cree que va a pasar la próxima vez que le compre? Nunca le van a decir: ¡Por favor súbale el precio, la vez pasada me lo vendió muy barato! El colmo es que, pese a que ya compró barato, usted le va a salir debiendo porque se quejará de que no le entrega a tiempo, le dirá que no lo recomendará más, a pesar de que le ha pedido otros apoyos. Alguien así le extrae su energía con sus demandas y aún así nuestro comportamiento es el de un demente queriéndolo conservar.
Y ¿Qué pasa con los buenos clientes, los que no se quejan, que pagan el precio regular, que son fieles? El «premio» que la da a ellos es que pagan un precio más alto y que por no presionar no acceden a otros beneficios. Por lo tanto, considere estos puntos:
- Evalúe y defina el tipo de cliente con el que quiere trabajar. Recuerde que no todos son clientes potenciales, no todo el mundo acepta la propuesta de valor que usted ofrece. Si el tipo de cliente que busca, reconoce y valora su propuesta, avance con él, si no, enfóquese en otro.
- Tenga dignidad y valore su trabajo, su producto, su servicio y aprenda a decir «no».
- Comunique sus propuestas de valor y sus diferencias. Recuerde que si sólo vende por precio, va a perder a su cliente por precio.